Wie finde ich Kunden, deren Kaufverhalten sich verändert hat?
Wie finde ich Kunden, deren Kaufverhalten sich verändert hat?
Die Seite Kundenaktivität unter CRM & BI → Kundenaktivität zeigt Kunden, deren gemessenes Kaufverhalten von ihrem eigenen bisherigen Muster abweicht — etwa weil jemand, der sonst alle sechs Wochen bestellt, seit vier Monaten nichts gekauft hat.
Schritt für Schritt
- Öffne CRM & BI → Kundenaktivität. Die Liste steht sofort da, nach Dringlichkeit sortiert.
- Klicke oben in der Statusachse auf ein Segment, zum Beispiel Deutlich auffällig. Die Liste zeigt danach genau die Kunden, die dieses Segment gezählt hat.
- Schränke bei Bedarf weiter ein: das Auswahlfeld Grund filtert auf eine einzelne Ursache, Profisuche öffnet Wertklasse, Abweichungsstufe, Umsatzentwicklung und letzten Kauf, das Suchfeld rechts findet Kundenname und Kundennummer.
- Klicke auf einen Kundennamen. Der Erklärbereich öffnet sich und zeigt die einzelnen Kauftage, den typischen Abstand, die Spanne der Abstände und die Umsatzentwicklung — also die Zahlen hinter der Einstufung.
- Willst Du die gefundenen Kunden anschreiben: entweder oben rechts Kampagne aus allen Treffern für die vollständige gefilterte Menge, oder Zeilen links ankreuzen und in der Auswahlleiste Kampagne aus Auswahl. Es geht immer nur einer der beiden Wege — sobald etwas markiert ist, ist der Knopf für alle Treffer stillgelegt.
Jeder gesetzte Filter steht in der Adresszeile. Eine gefilterte Sicht lässt sich deshalb kopieren und weitergeben, und die Zurück-Taste löst den zuletzt gesetzten Filter, statt die Seite zu verlassen.
Voraussetzungen
Der Menüpunkt erscheint, wenn beides zutrifft:
- Dein Mandant hat das Modul CRM & BI freigeschaltet.
- Du hast das Recht „Rechnungen anzeigen". Die Auswertung beruht durchgehend auf Kauf- und Umsatzdaten und ist deshalb an dasselbe Recht gebunden wie alle anderen Umsatzauswertungen.
Für die Kampagnen-Schaltflächen brauchst Du zusätzlich das Recht „CRM-Kampagnen anlegen, bearbeiten und Zielgruppen-Snapshots pflegen". Ohne dieses Recht erscheinen weder die Ankreuzfelder noch die Kampagnen-Schaltfläche — die Liste selbst bleibt vollständig nutzbar.
Was misst die Seite?
Verglichen wird ein Kunde mit sich selbst, nicht mit anderen Kunden. Grundlage sind zwei Zeitfenster:
- Letzte 12 Monate gegenüber den 12 Monaten davor — daraus entstehen Kaufhäufigkeit und Umsatzentwicklung.
- Bis zu 60 Monate Historie — daraus entsteht der typische Kaufabstand.
Ein Kauftag ist ein Tag mit mindestens einer ausgestellten Rechnung. Zwei Rechnungen am selben Tag sind ein Kauftag, nicht zwei.
Was bedeutet „Abweichung (Faktor)"?
Der Faktor sagt, wie weit die aktuelle Lücke seit dem letzten Kauf über dem typischen Abstand dieses Kunden liegt. 2,6× heißt: 2,6-mal so lang wie bei ihm üblich.
Ein Kunde, der alle 40 Tage kauft und seit 104 Tagen nicht gekauft hat, steht bei Faktor 2,6. Ein Kunde, der alle 300 Tage kauft, steht nach denselben 104 Tagen bei Faktor 0,3 — für ihn ist das normal.
Der Faktor erscheint nur dort, wo es ein belastbares „üblich" gibt. Sonst bleibt die Spalte leer, statt eine Zahl zu zeigen, die nichts bedeutet.
Was bedeutet „Typischer Abstand"?
Der Median der bisherigen Abstände zwischen zwei Kauftagen — der mittlere Wert, nicht der Durchschnitt. Ein einzelner Ausreißer verschiebt ihn dadurch nicht.
Er erscheint nur, wenn beides erfüllt ist:
- Es liegen mindestens vier Kauftage in der Historie vor.
- Die Abstände liegen nah genug beieinander, dass von einem Rhythmus zu sprechen ist.
Trifft das erste nicht zu, steht „Keine belastbare Historie". Trifft das zweite nicht zu, steht „Kein erkennbarer Kaufrhythmus" — der Kunde kauft, aber unregelmäßig.
Was bedeuten die vier Status?
Die vier Status sind überschneidungsfrei: jeder Kunde hat genau einen, und zusammen ergeben sie den gesamten Kundenstamm. Deshalb lässt sich die Statusachse als Verteilung lesen.
| Status | Bedeutung |
|---|---|
| Deutlich auffällig | Zwei oder mehr Gründe treffen zu — oder die Lücke ist mit Faktor 4 oder mehr besonders groß. |
| Aktivität beobachten | Genau ein Grund trifft zu. |
| Unauffällig | Kein Grund trifft zu, und die Historie reicht für eine Aussage. |
| Keine belastbare Historie | Weniger als vier Kauftage. Das ist kein Mangel des Kunden, sondern eine fehlende Datenlage — ein neu gewonnener Kunde landet hier. |
Welche Gründe gibt es?
Vier Gründe bestimmen den Status:
- Länger als üblich ohne Kauf — die Lücke übersteigt den typischen Abstand um mindestens Faktor 2, und seit dem letzten Kauf sind mindestens 30 Tage vergangen.
- Kauft seltener als früher — die Zahl der Kauftage ist gegenüber dem Vorjahreszeitraum um mindestens ein Drittel und um mindestens drei Kauftage gesunken. Voraussetzung sind mindestens sechs Kauftage im Vorjahreszeitraum: bei zwei statt drei Käufen wäre ein Rückgang um ein Drittel kein Muster, sondern Zufall.
- Wichtiger Kunde ohne Umsatz — ein A-Kunde ohne Umsatz im aktuellen Zeitraum.
- Kein Umsatz in den letzten 12 Monaten.
Zwei weitere Gründe sind mit Kontext gekennzeichnet: Umsatzrückgang bei wichtigem Kunden und Negativer Periodenumsatz. Sie werden angezeigt und erklärt, verschieben aber Status und Reihenfolge nicht — für Umsatzbewegungen ist der Kundenwert zuständig. Ohne diese Trennung stünde derselbe Kunde mit demselben Grund in zwei Arbeitslisten.
Nimmt die Kampagne alle Treffer oder nur die angezeigte Seite?
Genau so viele, wie die Schaltfläche nennt.
- Kampagne aus allen Treffern übernimmt die vollständige gefilterte Menge, auch über Seitengrenzen hinweg. Stehen unter der Liste 412 Treffer, nimmt die Kampagne 412 Empfänger.
- Kampagne aus Auswahl übernimmt genau die angekreuzten Zeilen. Die Markierung bleibt beim Blättern erhalten: Du kannst auf Seite 1 drei Kunden ankreuzen, weiterblättern, dort zwei weitere ankreuzen und am Ende fünf Empfänger übernehmen.
Eine Kampagne nimmt höchstens 2.000 Empfänger auf. Darüber erscheint ein Hinweis mit der tatsächlichen Trefferzahl und die Kampagne wird nicht angelegt — die Auswahl wird nicht stillschweigend gekürzt. Setze den Filter dann enger oder kreuze gezielt Zeilen an.
Sagt PARITY.med voraus, welche Kunden abwandern?
Nein. Die Seite enthält keine Abwanderungswahrscheinlichkeit, keinen Score und keine Prognose.
„Länger als üblich ohne Kauf" heißt genau: die gemessene Lücke übersteigt den gemessenen typischen Abstand dieses Kunden. Ob daraus eine Abwanderung wird, weiß die Auswertung nicht — ein Kunde kann saisonal kaufen, einen Großauftrag vorgezogen oder schlicht Urlaub gehabt haben.
Der Grund für diese Zurückhaltung ist fachlich: eine Abwanderungsprognose bräuchte eine belastbare Zielvariable, also eine verlässliche Kennzeichnung, welche Kunden tatsächlich abgewandert sind. Im Handel mit Medizinprodukten gibt es keinen Kündigungszeitpunkt, an dem sich das ablesen ließe. Eine Zahl ohne diese Grundlage sähe präzise aus, ohne es zu sein.
Aus demselben Grund gibt es keinen Zeitraum-Umschalter. Ein wählbares Fenster würde denselben Kunden je nach Auswahl auffällig oder unauffällig zeigen und die Aussage entwerten.
FAQ
Warum steht bei einem Kunden keine Zahl in der Abweichungsspalte? Weil es für ihn kein belastbares „üblich" gibt — entweder zu wenige Kauftage oder zu stark streuende Abstände. Ein Faktor wäre dann eine erfundene Zahl. Die Spalte „Typischer Abstand" nennt, welcher der beiden Fälle vorliegt.
Warum taucht ein Kunde mit starkem Umsatzrückgang nicht als auffällig auf? Umsatzgeformte Gründe sind als Kontext gekennzeichnet und bestimmen den Status nicht. Kauft der Kunde weiter in seinem Rhythmus, nur kleinere Mengen, ist seine Aktivität unauffällig. Für diese Frage ist der Kundenwert die richtige Auswertung.
Kann ich mir merken, welche Kunden ich schon kontaktiert habe? Auf dieser Seite selbst nicht. Der Weg dafür ist die Kampagne: Die angelegte Zielgruppe hält fest, wer einbezogen war, samt Begründung zum Zeitpunkt der Anlage.
Welche Spalten kann ich einblenden? Über die Schaltfläche Spalten rechts im Tabellenkopf: Nettoumsatz, Kauftage im Vergleich zum Vorjahreszeitraum, aktive Monate und die Kauftage im Verlauf als Monatsleiste. Spaltenbreite, Reihenfolge und Auswahl bleiben pro Benutzer gespeichert.
Was zeigt die Monatsleiste? Zwölf Monate von links nach rechts, ältester Monat zuerst. Ein gefülltes Feld heißt „mindestens ein Kauftag in diesem Monat", ein gestricheltes „kein Kauf". Unter der Leiste stehen Anfangs- und Endmonat.
Warum weichen die Umsatzzahlen leicht vom Kundenwert ab? Sie sollten übereinstimmen — beide Seiten lesen dieselbe Projektion. Weicht etwas ab, liegt es fast immer am Zeitraum: die Kundenaktivität rechnet fest auf die letzten zwölf Monate, während beim Kundenwert ein anderer Zeitraum eingestellt sein kann.
Verwandte Themen
- Wie erkenne ich, welche Kunden wirtschaftlich wichtig sind?
- Welche Artikel hat ein Kunde gekauft?
- Kunden mit fehlenden Daten finden
Letzte Aktualisierung: 16.09.2026