Wie erkenne ich, welche Kunden wirtschaftlich wichtig sind?
Wie erkenne ich, welche Kunden wirtschaftlich wichtig sind?
Der Kundenwert unter CRM & BI → Kundenwert zeigt für jeden Kunden den Nettoumsatz aus ausgestellten Rechnungen — je Zeitraum, im Vergleich zur gleich langen Vorperiode, mit Rang im Kundenstamm. Daraus lässt sich ablesen:
- Wie viel Umsatz ein Kunde erzeugt und wie viel Anteil er am Gesamtumsatz hat.
- Wie sich das Geschäft entwickelt — gegenüber den vorherigen zwölf Monaten.
- Wie häufig er bestellt und wie groß seine typischen Rechnungen sind.
- Seit wann die Geschäftsbeziehung wirtschaftlich besteht und wann zuletzt etwas passiert ist.
Der Kundenwert ist eine Auswertung der Vergangenheit. Er sagt nicht voraus, was ein Kunde künftig bringt.
Überblick
Die Seite besteht aus vier Bereichen, von oben nach unten:
- Kopfzahlen — Nettoumsatz im gewählten Zeitraum mit der Veränderung gegenüber der Vorperiode, Anzahl wirtschaftlich aktiver Kunden, Umsatz der zehn größten Kunden und wie viele Kunden wachsen bzw. zurückgehen.
- Verteilung im Kundenstamm — wie viele Kunden welchen Anteil am Umsatz tragen.
- Ranglisten — die wirtschaftlich wichtigsten Kunden, die stärksten Steigerungen und die stärksten Rückgänge.
- Kundenwertliste — alle Kunden mit ihren Kennzahlen, filter- und sortierbar.
Auf der Kundendetailseite steht dieselbe Auswertung für einen einzelnen Kunden als Karte „Kundenwert", darunter der Monatsumsatz der letzten 24 Monate.
Voraussetzungen
Der Menüpunkt erscheint, wenn beides zutrifft:
- Dein Mandant hat das Modul CRM & BI freigeschaltet.
- Du hast das Recht, Rechnungen zu lesen. Der Kundenwert beruht auf Umsatzdaten und ist deshalb an dasselbe Recht gebunden wie alle anderen Umsatzauswertungen.
Für Rohertrag und Marge brauchst Du zusätzlich das Recht — Einkaufspreise sind ein Geschäftsgeheimnis. Ohne dieses Recht bleiben diese Spalten und Kacheln vollständig leer, auch in der Kundendetailkarte.
Was zählt als Umsatz?
Als Umsatz zählt der Nettobetrag ausgestellter Rechnungen, dem Belegdatum zugeordnet.
| Beleg | Zählt mit? |
|---|---|
| Ausgestellte Rechnung (offen, teilbezahlt, bezahlt, überfällig) | ja |
| Rechnungsentwurf | nein — Umsatz entsteht erst mit dem Ausstellen |
| Gelöschte Rechnung | nein |
| Gutschrift / Teilstorno | ja, mit negativem Vorzeichen |
| Vollstorno | Original und Storno heben sich auf, unterm Strich 0 |
Zwei Punkte, die häufig für Rückfragen sorgen:
- Der Zahlungsstatus spielt keine Rolle. Eine ausgestellte, noch offene Rechnung zählt sofort zum Umsatz. Offene und überfällige Forderungen sind eine eigene Auswertung — sie werden hier absichtlich nicht mit dem Umsatz vermischt, weil sie Bruttobeträge sind und sich nicht auf einen Zeitraum beziehen.
- Umsatz kann negativ sein. Wenn in einem Zeitraum eine Gutschrift zu einem Verkauf aus einem früheren Zeitraum gebucht wird, steht dort ein Minusbetrag. Das ist fachlich richtig und wird nicht auf 0 geglättet.
Warum steht bei manchen Kunden kein Trend?
Der Trend vergleicht den gewählten Zeitraum mit der unmittelbar vorangehenden, gleich langen Periode. In vier Fällen gibt PARITY.med bewusst keine Prozentzahl aus, sondern einen Hinweis:
| Anzeige | Bedeutung |
|---|---|
| Neu aktiv | In der Vorperiode gab es keinen Umsatz. Eine Steigerung von null ist rechnerisch nicht bestimmbar — „+100 %" wäre eine erfundene Zahl. |
| Keine ausreichende Vergleichsbasis | Die Vorperiode lag unter 250 € oder war negativ, oder der erste Umsatz des Kunden liegt innerhalb des gewählten Zeitraums. Bei so kleinen Ausgangswerten sagen Prozentwerte nichts über die Geschäftsbeziehung. |
| Keine wirtschaftliche Aktivität | In beiden Zeiträumen gab es keinen Umsatz. |
| Kein Trend beim Zeitraum „Gesamte Kundenbeziehung" | Zu „allem" gibt es keine Vorperiode. |
Wo eine Prozentzahl steht, ist sie immer nachrechenbar: (Umsatz Zeitraum − Umsatz Vorperiode) / Umsatz Vorperiode.
Die Einordnung in Worte folgt festen Schwellen: ab +25 % stark wachsend, ab +5 % wachsend, dazwischen stabil, ab −5 % rückläufig, ab −25 % stark rückläufig.
Was bedeuten A, B und C?
Die Wertklasse ist die bereits vorhandene ABC-Analyse des Kundenstamms — es gibt keine zweite, davon abweichende Bewertung. Sie sortiert alle Kunden nach ihrem Nettoumsatz der rollenden letzten zwölf Monate und summiert von oben auf:
- A — die Kunden, die zusammen bis zur A-Schwelle des Gesamtumsatzes kommen (voreingestellt 80 %).
- B — die Kunden bis zur B-Schwelle (voreingestellt 95 %).
- C — die übrigen Kunden mit Umsatz.
Die beiden Schwellen sind pro Mandant einstellbar (Einstellungen → ABC-Schwellen).
Wichtig: Die Wertklasse bezieht sich immer auf die letzten zwölf Monate. Sie ändert sich nicht mit, wenn Du oben einen anderen Zeitraum wählst — die Umsatzzahlen daneben schon.
Was heißt „noch keine wirtschaftliche Aktivität"?
Zwei Zustände sehen auf den ersten Blick wie „geringer Kundenwert" aus, bedeuten aber etwas anderes:
- Noch keine wirtschaftliche Aktivität — zu diesem Kunden existiert überhaupt keine ausgestellte Rechnung. Der wirtschaftliche Wert ist damit nicht bewertbar, nicht niedrig. Ein neu angelegter Kunde landet immer hier.
- Ohne aktuellen Umsatz — es gibt eine Geschäftshistorie, aber in den letzten zwölf Monaten keinen positiven Umsatz. Das ist der Hinweis, dass ein Kunde inaktiv geworden ist.
Beides ist ausdrücklich getrennt von der Klasse C, damit ein neuer Kunde nicht wie ein schlechter Kunde aussieht.
Was bedeutet „wirtschaftlich aktiv"?
Wirtschaftlich aktiv heißt: mindestens ein wirtschaftlich relevanter Beleg im gewählten Zeitraum. Das ist etwas anderes als das Kennzeichen „Aktiv" am Stammdatensatz des Kunden — ein aktiver Stammsatz kann seit Jahren keinen Umsatz haben, und ein inaktiv gesetzter Kunde kann im Zeitraum trotzdem Umsatz gemacht haben. Die Filter der Liste unterscheiden beides.
Was ist der Unterschied zwischen „Ø Rechnungswert" und „Ø Auftragswert"?
Der Kundenwert rechnet auf Rechnungen, deshalb heißt die Kennzahl Ø Rechnungswert (netto): Nettoumsatz geteilt durch Anzahl Rechnungen im Zeitraum.
Der Ø Auftragswert in der Kunden-Kennzahlenkarte rechnet dagegen auf Aufträge. Beide Zahlen können deutlich auseinanderliegen — ein Auftrag kann noch offen sein oder in mehreren Rechnungen fakturiert werden.
Bei der Anzahl Rechnungen zählen Storno- und Gutschriftbelege nicht mit, und ein stornierter Beleg auch nicht. Sonst würde ein einmal storniertes und neu ausgestelltes Geschäft als drei Vorgänge erscheinen und den Durchschnitt nach unten ziehen. Der Umsatz beider Belege wird trotzdem verrechnet.
Seit wann ist jemand Kunde?
Die Karte zeigt „Erster Umsatz" — das Belegdatum der ersten ausgestellten Rechnung. Bewusst nicht das Anlagedatum des Stammsatzes: bei einer Datenübernahme aus einem Altsystem wurden alle Stammsätze am selben Tag angelegt, das sagt über die Geschäftsbeziehung nichts.
Warum sehe ich keinen Rohertrag, obwohl Umsatz da ist?
Für den Rohertrag braucht PARITY.med zu jeder verkauften Position einen Einkaufspreis. Fehlt er, bleibt die Position außen vor — sie wird nicht mit einer angenommenen Marge geschätzt.
Die Karte weist deshalb immer eine Kostenbasis-Quote aus, zum Beispiel: „Kostenbasis für 84,0 % des Nettoumsatzes vorhanden, davon 71,2 % mit dem Einkaufspreis zum Verkaufszeitpunkt."
Diese zwei Prozentwerte bedeuten Verschiedenes:
- Kostenbasis vorhanden — für so viel Umsatz ließ sich überhaupt ein Wareneinsatz ermitteln. Der Rest sind meist Freitextpositionen (etwa Pauschalen) oder Artikel ohne gepflegten Einkaufspreis.
- Mit dem Einkaufspreis zum Verkaufszeitpunkt — für so viel Umsatz stammt der Wareneinsatz aus dem beim Fakturieren festgeschriebenen Einkaufspreis. Das ist der belastbare, historische Rohertrag.
Die Differenz zwischen beiden Werten ist mit heutigen Einkaufspreisen gerechnet. Ein heutiger Einkaufspreis sagt nichts darüber, was der Artikel damals gekostet hat.
Deshalb wechselt auch die Bezeichnung der Kennzahl je nach Datenlage:
| Bezeichnung | Wann |
|---|---|
| Historischer Rohertrag | Der Wareneinsatz stammt vollständig aus dem Einkaufspreis zum Verkaufszeitpunkt. |
| Rohertrag (teils indikativ) | Ein Teil der Positionen ist mit heutigen Einkaufspreisen gerechnet. |
| Indikative Kostensicht | Keine Position trägt einen Einkaufspreis vom Verkaufszeitpunkt — die Zahl beschreibt eine Kostensicht, keinen historischen Rohertrag. |
In der Kundenwertliste steht der Vermerk (historisch, teils indikativ, indikativ) in jeder Zeile unter dem Betrag. Ohne ihn sähen ein belastbarer und ein nur indikativer Wert gleich aus.
Wer die Deckung erhöhen will, pflegt beim bevorzugten Lieferanten des Artikels einen Einkaufspreis. Für Altbelege bleibt der Wert indikativ — nachträglich lässt sich der damalige Einkaufspreis nicht rekonstruieren.
Warum stehen manche Kunden nicht in „Stärkste Steigerungen"?
Die beiden Bewegungs-Ranglisten zeigen nur Veränderungen, die absolut und relativ ins Gewicht fallen: mindestens 1.000 € Veränderung und mindestens 10 %. Ein Kunde, der von 5 € auf 10 € gewachsen ist, hat sich verdoppelt — wirtschaftlich bedeutet das nichts und würde die Liste unbrauchbar machen. Umgekehrt fällt ein Kunde mit +20.000 € bei nur +2 % ebenfalls heraus, weil das im Rahmen der normalen Schwankung liegt.
Was bedeutet „Platz 12 von 840"?
Das ist der Rang nach Nettoumsatz im gewählten Zeitraum, gemessen an allen wirtschaftlich aktiven Kunden Deines Mandanten. Der Rang bleibt derselbe, egal wie Du die Liste filterst — er beschreibt die Stellung im Kundenstamm, nicht die Stellung in der angezeigten Auswahl. Kunden ohne positiven Umsatz im Zeitraum haben keinen Rang.
Ist das ein Customer Lifetime Value?
Nein. Ein Customer Lifetime Value wäre eine Prognose künftiger, abdiskontierter Zahlungen. Der Kundenwert in PARITY.med enthält keine Prognose, keine Trendlinie in die Zukunft und keinen zusammengefassten Punktwert. Jede Zahl ist eine Summe oder ein Vergleich aus abgerechneten Belegen.
Damit werden bewusst auch keine Aussagen getroffen wie „dieser Kunde könnte abwandern" oder „diesem Kunden solltest Du Artikel X anbieten". Solche Auswertungen sind eigene Ausbaustufen des Moduls.
FAQ
Warum weichen die Umsatzzahlen von einem älteren Ausdruck ab?Ein vollständig stornierter Beleg wurde früher nur mit seiner Gegenbuchung gezählt, wodurch beim betroffenen Kunden ein negativer Umsatz stehen konnte. Original und Storno heben sich jetzt korrekt auf. Das betrifft auch das Dashboard, den Soll-Ist-Vergleich der Budgetplanung und die ABC-Klassen.
Welche Zeiträume kann ich wählen?Letzte 12 Monate, vorherige 12 Monate, letzte 24 Monate, letzte 36 Monate, laufendes Jahr, Vorjahr und die gesamte Kundenbeziehung. Rollende Zeiträume schließen den laufenden Monat mit ein. Beim laufenden Jahr wird gegen denselben Ausschnitt des Vorjahres verglichen, nicht gegen das volle Vorjahr.
In welcher Währung sind die Beträge?In Euro. PARITY.med führt Belege derzeit ausschließlich in Euro, es werden also keine Währungen gemischt.
Kann ich die Liste exportieren?Nein, noch nicht. Filter, Sortierung und Seitenwechsel stehen zur Verfügung.
Warum sehe ich einen Kunden nicht in der Liste, dessen Umsatz aber in der Kopfzahl steckt?Gelöschte Kundenstammsätze erscheinen nicht in der Liste. Ihr Umsatz bleibt in der Gesamtsumme des Mandanten, weil er tatsächlich stattgefunden hat — sonst wären alle Anteilswerte zu hoch.
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Letzte Aktualisierung: 11.08.2026